O Marketing que me desculpe, mas vendas é o coração da empresa, não tem jeito. Afinal, empresa que não vende, fecha. Então como aumentar as vendas é a preocupação número 1 de qualquer gestor. Quem diz que não, ou está mentindo ou dormindo no ponto.
Sem dúvida, vender está mais relacionado à ciência do que improviso. Embora antigamente tenha existido aquela figurona do Super Vendedor, o cara que é bom de vendas e fecha qualquer negócio, hoje o papo é outro. De fato, estamos em frente a consumidores muito mais preparados e com acesso a muito mais conteúdo do que antes.
Portanto, é preciso acompanhar a jornada de compra, compreender os motivos do cliente para potencializar os números da empresa. Esse olhar ajuda não só a ter excelência em venda, mas também a ampliar essa capacidade para toda sua equipe comercial. O Resultado disso? Vendas todo dia!
Nesse post vou trazer algumas ideias para você aumentar as vendas da sua empresa. Seja de Produto ou Serviço.
1. Conheça a fundo seu cliente-alvo
Conhecer seu cliente é mais importante do que conhecer seu próprio produto ou serviço. Eu gosto daquela frase que diz: “Não busque clientes para seu serviço, crie um serviço para seu cliente”.
Essa frase é muito real, nós criamos empresas para resolver problemas das pessoas. Não para fazer o que achamos que eles precisam sem saber se, de fato precisam. Concorda?
Sabendo isso, você acaba criando um produto que ele precisa adquirir. Afinal de contas, resolve algo que o perturba ou não consegue fazer sozinho.
Além disso, é importante fazer um Raio-X do cliente para entender como aumentar as vendas. Por exemplo, é preciso saber claramente sobre o seu cliente:
- Qual é o cargo dele?
- Qual é a dificuldade que ele enfrenta?
- Quais opções ele tem além da sua empresa?
- Por que ele deveria comprar de você?
- Por que talvez ele não compraria?
- Que rede social ele acompanha?
- Qual melhor forma de comunicação pra ele (Whatsapp, E-mail, Telefone)?
- Qual é o gatilho que o faz te procurar?
O segundo ponto ali em cima, que deixei em negrito, é onde que acho que vale mergulhar um pouco mais.
Por que?
Muitas vezes olhamos para o problema do cliente e imaginamos que ele já sabe que uma empresa como a sua é a solução da vida dele. Mas, nem sempre isso está tão óbvio na cabeça dele.
Por exemplo, vamos imaginar os clientes da Farmer: nós ajudamos empresas a venderem mais. No entanto, quantas opções nossos prospects têm por aí? Muitas muitas. Nós seremos apenas mais uma, se não aparecermos na hora certa e mostrarmos muita propriedade sobre solucionar a dor dele.
E no seu mercado? Quais são as outras opções que o cliente-alvo tem? A segunda dica vem na esteira desse assunto…
2. Invista em Marketing Digital para aumentar as vendas
Deixei essa dica no meio do post pela hierarquia. Explico: trabalho com Marketing Digital há 12 anos, acho importante demais para qualquer empresa, mas, os pontos acima são ainda mais importantes.
Afinal, não dá para investir no Digital sem conhecer seus diferenciais, seus clientes e concorrentes e sem ter equipe de vendas. Inclusive, podemos ajudar tranquilamente a implementar (ou otimizar) o CRM e Funil de Vendas, mas acho bacana já ter noção deles antes de investir em uma agência.
Beleza, Marcelo.
Mas, quais melhores ações de Marketing Digital para aumentar as vendas?
Primeiramente, vou falar dos Anúncios, porque eles geram uma demanda mais rápida e previsível. Sem dúvida, investimento no Google atrai pessoas que precisam na hora do que você oferece. Por outro lado, nas redes sociais você consegue atingir seu cliente-alvo (aquele que você definiu ali em cima) a qualquer momento.
Seja como for, definir o foco e valor de investimento vai depender bastante do seu produto ou serviço e do tanto de verba disponível você tem. Então, há dois cenários possíveis:
- Se essa verba é curta: minha recomendação é Google.
Se tiver verba mais folgada: pode testar ambos para analisar qual converte melhor.
De fato, o mais legal do anúncios é que você consegue medir o retorno X investimento de forma simples e rápida. Configurando as conversões no Google Ads ou Facebook Business consegue enxergar quais termos ou anúncios convertem melhor e qual é a conversão do seu site.
E a previsibilidade dos anúncios, que comentei ali em cima?
Lembra do seu CRM e Funil de Vendas?
Então, voltando naquele cenário onde você você precisa de 5 propostas para fechar 1: imagine que quer esse mês fechar 4 negócios. E vamos supor que você converte em proposta 10% das visitas de anúncios. Dessa forma, nesse cenário, para fechar os 4 negócios (dependendo apenas de Anúncios) vai precisar de 200 visitas em seu site ou landing page.
Ficou em dúvida? Vamos aos cálculos:
- 200 visitas;
- 10% da sua conversão = 20 propostas;
- Fecha 1 a cada 5 = chegou nos seus 4 negócios do mês!
A partir dai, o que você precisa é entender se o investimento nas 200 visitas compensa as 4 vendas.
Apareça na busca orgânica
O segundo ponto que considero mais importante é com certeza seu site que aparecer no Google na parte gratuita, embaixo dos anúncios. Em outras palavras, a chamada: busca orgânica.
Sem dúvida um único motivo para isso é a economia do investimento em anúncios. Afinal, se você já aparece no Google para a palavra-chave que patrocina significa que pode (em algumas situações) deixar de investir no termo e ficar na boa, só na visita gratuita.
Mas, o que sinto que é mais relevante no orgânico é a confiança que as pessoas têm em quem aparece no Google. Isto é, na visão das pessoas é como se você fosse a melhor opção no assunto, já que “encontrei no Google”.
Então, investir em bom conteúdo e um bom site pode significar facilitar o trabalho do seu time de vendas. Com certeza, o WordPress é a melhor e mais sólida opção, pois é de longe o sistema mais usado por sites no Mundo e tem milhares de plugins focados em SEO (a técnica de otimização de sites que faz os sites aparecerem bem ranqueados).
Por fim, uma dica bem simples que dou sempre é: procure criar páginas específicas para cada serviço, necessidade ou objetivo do cliente, geolocalização e case de sucesso da sua empresa. Além disso, use boas palavras-chaves no título dessas páginas.
Mas, por que criar páginas específicas?
Observe bem, quando pesquisa algo no Google, terá como resposta o que você buscou no Título e na URL do site listados no resultado. Ou seja, isso que mais importa pra ele!
Por exemplo, se você tem uma academia, tenha páginas como:
- Academia no Bairro X” (localização),
- Perder Barriga (objetivo),
- Aula de Corrida (serviço).
Além disso, se quiser ser ainda mais específico pode captar os casos de sucesso dos seus alunos, criar páginas com eles e colocar como título: “Como ajudamos o Marcelo a perder 10kg em 6 meses”.
Por que usar esses títulos? Porque é como as pessoas buscam no Google.
Como saber quais utilizar? Um jeito simples é começar a digitar no Google o que você oferece e ver quais sugestões ele te dá.
Dica: Keywordtool.io e SEMRush
Outra dica simples é usar o Keywordtool.io. Nele você coloca o termo que quer saber as sugestões do Google e ele te entrega em lista. Já o SEMRush é mais avançado e tem custo, mas o resultado é muito legal. Ele te responde quais termos são legais e qual é o volume de pesquisa para cada palavra-chave.
Marcelo, e a Rede Social?
Gosto de pensar nas redes sociais como um belo apoio para as estratégias de Marketing Digital das empresas. Mas, acho muito difícil dizer que é a principal, porque o ciclo de vendas dela vai ser maior.
Afinal, geralmente a pessoa conhece sua marca (seja buscando ou por indicação de algum influencer ou amigo), começa a consumir seu conteúdo, dá uns likes, visita seu site ou espaço físico e só então realiza a compra. Ou seja, o processo é bem mais longo.
No entanto, o lado bom da Rede Social é que você entra no dia-a-dia do seguidor. Não só isso, mas também passa a se comunicar com ele de uma forma muito muito muito simples. Dessa forma, é usar a criatividade para cativá-lo!
Inclusive, gosto de sugerir para nossos clientes mostrarem os bastidores, pois sinto que isso humaniza a empresa. Dessa forma, deixa de ser aquela coisa fria de “consumidor e cliente”. Pelo contrário, vira um papo de amigo, grande razão de uma rede social existir.
Assim, várias empresas se destacam no uso das redes sociais interagindo com os seguidores, lançando perguntas, gerando o tal do engajamento que todo mundo busca. Então, com ele, geralmente você tem alguém querendo estar com você e comprar o seu produto ou serviço.
Aqui, uma ferramenta que curto muito é o vídeo. Quem me conhece sabe o tanto que curto esse formato de conteúdo, seja no IGTV, Youtube, Facebook, Tik Tok, onde você quiser! Afinal, com ele dá pra você explicar seu produto, fazer palestra ao vivo (as chamadas lives), tirar dúvidas… Até mesmo seu cliente pode fazer um depoimento sobre a sua empresa!
Mas, qual o melhor formato para as redes sociais?
Sem dúvida, o vídeo é o preferido pela maioria das pessoas na internet. Quer testar? Faça um vídeo simples e coloque na página que você espera que as pessoas façam conversão de oportunidade. Então, após 1 mês faça a análise dos números. Com certeza, pelo menos a duração das visitas aumentarão. O número de orçamentos subirá conforme a eficiência do vídeo.
E o que falar do Outbound Marketing?
Primeiramente: que aqui na Farmer nós curtimos demais, já falei ali em cima! Sem dúvida, o outbound aproxima você, de forma automatizada, do cliente-alvo que você já definiu. Portanto, com ele sua prospecção sobe demais de nível!
Em outras palavras: é o fim do chamado Cold Call (aquela ligação que as empresas fazem para vender suas soluções). Afinal, a vantagem do Outbound é tanta, mas tanta… Vou explicar por quê. Primeiro, porque geralmente essas ligações são chatas demais, as pessoas ligam pedindo para falar com o “responsável pela área tal”. Segundo, porque quem atende já percebe que essa chamada se trata de uma venda, então o que ela faz? Dá uma negativa.
Seja como for, na melhor das hipóteses, ela não percebe que vai ser uma furada (digo, uma venda) e passa a ligação. Então, nesse ponto quem está ligando fica feliz demais: “cheguei na pessoa certa!”. Mas, a outra pessoa não está a fim de falar naquele momento, então manda um “me manda sua apresentação”. Por fim, o vendedor, felizão manda o PPT que a empresa fez.
Mas, qual é o problema disso? Esse é o melhor cenário da vida! Afinal, chegou na pessoa certa, conseguiu o e-mail dela e mandou a apresentação da empresa. No entanto, eu duvido (muito) que essa pessoa abra o e-mail e duvido (ainda mais) que quem enviou se lembre e volte pra ver quem pediu proposta depois de receber a apresentação.
Ou seja, processo falho, zero resultado.
Além disso, apessoa no Cold Call vai fazer tanta ligação com negativa que autoestima dela vai lá embaixo. Com certeza, vendedor com baixa autoestima significa vendas fracas e baixa motivação.
A diferença do Outbound Marketing
Com ele você chega na caixa de e-mail da pessoa certa, sem secretária no meio do caminho. E o melhor: no momento que ele quer olhar seu e-mail. Pode ser quando ele está apertado e pode ser quando está tranquilão, pronto pra te responder.
E como você está do outro lado do computador, ele pode ter tempo de pesquisar sua empresa, antes de te responder.
Muito mais interessante, não?
O trabalho duro aqui é conseguir o contato da pessoa certa e criar mensagens interessantes, que fazem sentido de fato. Mas para quem já entendeu o perfil do cliente certo, suas dificuldades e como nossa solução é boa para ele, não vai ter dificuldade.
Para essa missão sempre recomendo o Ramper, nossa ferramenta de Outbound queridinha. Além de captar os contatos, você consegue criar os e-mails e programar as cadências por lá; e tirar os relatórios de eficiência.
E o marketing de conteúdo? Precisa?
Até aqui o post tem 2.728 palavras. Sabe o que isso significa?
Que o Marketing de Conteúdo precisa estar na sua estratégia de Marketing Digital para aumentar as vendas.
Sua visita aqui explica o motivo: você alcança o lead quando ele está pesquisando sobre uma necessidade dele. Seguindo no exemplo da academia, o exercício físico é uma das opções que a pessoa tem para alcançar um objetivo.
No Google ela vai buscar por várias alternativas: perder peso, perder barriga, emagrecer, ficar magro (a)… O ideal é que você apareça para todas as pesquisas dele (ou a maioria), assim ele vai te enxergar como alguém relevante.
Para seu marketing de conteúdo ser eficiente o ideal é você definir um Funil, com conteúdos de Topo, Meio e Fim.
No Topo você vai criar conteúdos super amplos (como por exemplo: como emagrecer).
No Meio ficarão os conteúdos mais focados no que você oferece (um bom exemplo é: como a corrida te ajuda a emagrecer com saúde).
E no fundo de preferência vamos tratar de convencer os leads com conteúdos para fechar a venda (como o aluno x emagreceu 10kg correndo na academia y).
O ideal é que todos os conteúdos se conectem com links internos e o caminho seja fluido do visitante entre eles. Outra opção bacana é oferecer opções para a pessoa se cadastrar e ir enviando esses conteúdos para ela, como o Inbound Marketing sugere.
Nesse caso o RD Station apavora. Consegue cuidar dos e-mails por lá, da segmentação dos leads (por objetivo por exemplo), da automação dos disparos e dos relatórios.
E-mail Marketing ao resgate!!!
Falando em E-mail, o disparo de e-mail marketing pode te ajudar demais a resgatar aquele cliente já comprou da sua empresa lá no passado e tem um tempinho que não compra. E também manter engajado o lead que acabou de se cadastrar na sua base.
Um dos principais motivos que indicamos o uso da RD e nos orgulhamos de ser uma Agência Gold Parceira RD Station é o tanto de informação que ele oferece. Essas informações ajudam as empresas a guiarem seus investimentos e assim investirem no que realmente funciona.
É o fim do achismo.
Dica: Google Meu Negócio
Outra dica simples e interessante é ter sua empresa cadastrada no Google Meu Negócio. Ainda mais se seu serviço é regional, ou seja, as pessoas buscam por “Academia na Vila Mariana”, a geolocalização é super relevante.
Nesse quesito o Google Maps ajuda demais. Para aparecer lá basta se cadastrar no Google Meu Negócio e colocar sua palavra-chave no título da empresa. Inclusive, esses dias estive conversando com a Isabela Bulcão, sócia do Bulcão e Zeferino, um escritório é focado em Direito Médico. Ela mesma criou o perfil da empresa no Google Meu Negócio. E o resultado?
O cadastro do escritório aparece na primeira página bonitinho, sabe a qual custo? Zero. 😉
Então, se você já tem o perfil por lá, dê uma olhadinha se aparece bem na pesquisa por sua região e engaje seus clientes a realizarem avaliações sobre sua empresa.
Quer mais dicas para aumentar as vendas?
- Tenha um diferencial competitivo bem definido;
- Conheça a fundo seu cliente-alvo;
- Faça as perguntas certas;
- Ouça atentamente tudo que seu lead te fala;
- Tenha um CRM;
- Documente tudo em seu CRM;
- Acompanhe as métricas (comece pelo básico mesmo);
- Analise suas perdas com imparcialidade;
- Tenha interesse em melhorar dia após dia.
Concluindo nosso conteúdo sobre Como aumentar as vendas com Marketing Digital
Esse blog post aqui é dos meus favoritos, fala do assunto que mais curto no Mundo Digital: venda, venda, venda. Costumo relacionar a venda com um relacionamento amoroso, já fez esse exercício?
Basicamente, quanto mais você vive, mais você consegue definir o que gosta em alguém, o que mais te atrai e o que mais em você atrai alguém. A partir daí começa a conectar com mais pessoas, troca telefone, conversa, sai para um date, fica, namora, conhece a família, experimenta (ou não) morar junto e depois casa.
Na venda é igualzinho.
Então aqui tentei trazer algumas ideias para você conseguir aparecer e convencer quem te interessa.
O que achou?
Se quiser ajuda para aumentar as vendas, pode nos seguir no Instagram, lá subimos várias dicas, ou marcar um papo com nosso time. Temos um serviço de Consultoria de Marketing Digital em que atuamos ajudando empresas de pequeno e médio porte otimizar os resultados do time comercial e vender bem mais.
Bora para a próxima!
